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Über die Branche

 

In der Maschinenbaubranche gibt es ein weites Feld von Unternehmen, die Maschinen bauen, umrüsten, verkaufen und warten. Diese Branche ist üblicherweise ein reiner B2B-Markt, auch wenn einige der Unternehmen B2B und B2C kombinieren. 

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Welche Trends gibt es am Markt? 

Laut McKinsey (Mai 2020) wird die Zeit nach der Corona-Krise im Hinblick auf den Umsatz ähnlich verlaufen wie die nach der Krise von 2008. Diese Tatsache haben die Unternehmen erkannt und bereiten sich auf einen Umsatzeinbruch vor, indem sie bestimmte Maschinenanschaffungen aufschieben. Für die Maschinenbaubranche ist das kein gutes Zeichen.  Daher müssen sie sich darauf vorbereiten und Lösungen erarbeiten. Die deutsche Maschinenbaubranche beispielsweise verzeichnete im Sommer 2020 starke Gewinneinbußen. Was waren die Gründe hierfür? Materialkosten, der geringe Produktivitätszuwachs und die Personalkosten. Aber auch der technologische Vorsprung gegenüber der globalen Konkurrenz verringerte sich.

Dies alles sind Herausforderungen, die es zu meistern gilt. Doch wie? Wie in einem Harvard Business Review-Artikel von 2018 beschrieben, werden heute aufstrebende Unternehmen häufig als „Experience Disruptor“ bezeichnet. Sie haben ihre Ziele und Prozesse darauf ausgerichtet, ein überdurchschnittliches Kundenerlebnis zu schaffen, selbst wenn sie nicht die innovativsten Technikprodukte verkaufen. In den Prognosen von Deloitte zur Zukunft der Maschinenbaubranche für das Jahr 2020 wurde vorausgesagt, dass sich die Maschinenbauunternehmen in allen denkbaren Szenarien dahingehend entwickeln, dass diese direkten Kundenkontakt haben werden. Tatsächlich gelten diese Kunden als ein sehr wichtiges Gut, das zu schade wäre, um es Zwischenhändlern zu überlassen. 

Bei der Zusammenarbeit mit mehreren Maschinenbaufirmen hat Elixir Solutions beobachtet, dass sich die Branche in diese Richtung bewegt. Wir haben Unternehmen dabei unterstützt, alles für die Digitalisierung ihrer Geschäftsprozesse bereitzustellen: die Methodik, die Technologie, das Change Management System.

Lösungen für die Branche

In der Maschinenbaubranche setzt sich immer häufiger eine kundenorientierte Denkweise durch. Dies erfordert eine Abstimmung zwischen ihren kaufmännischen Abteilungen. Dank unseren Erfahrungen verfügen wir über das nötige Branchenwissen, um Maschinenbauunternehmen die besten Lösungen zu bieten.

Modernisierung des Vertriebsprozesses

Der Vertrieb in der Maschinenbaubranche entfernt sich von einem traditionellen Vertriebsansatz hin zu einem kundenorientierten Ansatz. Durch die Einführung einer Inbound-Methodik für den Vertrieb machen Unternehmen ihre Prozesse zukunftsfähig. Bei dieser Methodik geht der Vertrieb auf die Leads ein, die durch Marketingaktivitäten generiert werden. So können sie anhand der Customer Journey eines potenziellen Kunden ein personalisiertes Erlebnis bieten.

Damit dies gelingt, müssen die Unternehmen damit beginnen, den Verlauf der Interaktionen mit dem Kunden zu verfolgen. Es ist wichtig zu wissen, was sie zuerst interessiert hat und wie sie vorher in Kontakt getreten sind. In Kombination mit einem Überblick über den Kundenstamm haben die Vertriebsteams dann alles, was sie für bessere Verkaufs- und Upselling-Möglichkeiten brauchen.

 

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Leadgenerierung durch personalisiertes Marketing

Ein Großteil der Maschinenbaufirmen konnte dank eines technologieorientierten Ansatzes neue Aufträge gewinnen, vor allem durch die Präsentation ihrer Produkte auf Fachmessen. Doch der Markt verändert sich und die Unternehmen müssen sich anpassen. Um heutzutage wettbewerbsfähig zu bleiben, benötigen sie eine Strategie zur Gewinnung neuer Kunden. Aus diesem Grund müssen Unternehmen ihre Online-Marketingkapazitäten ausbauen.

Die Methodik des Inbound-Marketings beruht darauf, Leads dort zu gewinnen, wo diese nach Lösungen für Ihre Anforderungen suchen.

Daher ist es wichtig, Informationen über die Websitebesucher zu sammeln, um ihnen ein personalisiertes Erlebnis zu bieten. Zudem sind die Analyse ihrer Verhaltensweisen und die Automatisierung von Folgeaktivitäten ein zentraler Bestandteil dieser Methodik. 

 

 

Relevante Verlaufsdaten zur Erbringung des bestmöglichen Kundendiensts

Für einen guten Kundendienst ist entscheidend zu wissen, welche Maschine wo in Betrieb ist und wie deren technischer Zustand ist. Deshalb müssen sich die Serviceteams in hohem Maße auf die Bestandsverwaltung der vorhandenen Anlagen verlassen. Sie müssen über die Situation des Kunden informiert sein, um den bestmöglichen Service zu bieten und entsprechend zu handeln. 

Mit einem bewährten Prozess und einem entsprechenden Tool können die Serviceteams den Kunden den Service bieten, der ihren Anforderungen und Wünschen entspricht.

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Verwaltung installierter Anlagen

Wenn die kaufmännischen Teams mit dem Backoffice im Einklang sind, können diese noch effizienter arbeiten. 

Maschinenbaubetriebe verkaufen Anlagen und übernehmen deren Wartung. Deshalb benötigen sie einen genauen Überblick darüber, welche Maschinen sie wann und wo installiert haben, um ihren Kunden einen guten Service bieten zu können.

Diese Art von Daten kann mit den kaufmännischen Abteilungen geteilt werden, damit diese sie für ihre verschiedenen Aktivitäten nutzen können. Die Marketingabteilung kann sie zur Klassifizierung der Datenbank und für ihre Upselling-Vertriebsaktionen nutzen. Und die Vertriebsmitarbeiter können davon bei ihren Kundenbesuchen profitieren. Auch die Serviceteams können ihre Tätigkeiten auf der Grundlage dieser Daten durchführen. 

 

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